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計算式で攻略!飲食店の売り上げを左右する回転率


目次
-回転率の求め方
-売り上げを左右する回転率
-稼働率の重要性


飲食店経営者にとって、日々の売り上げを増やすことはお店を成功に導くための大切な任務です。

売り上げを増やす方法としてすぐに思い付くのは、来客数を増やす、お客様一人当たりが支払う金額(単価)を増やす、といった手段ですが、お客様(客席)の回転率を上げることも売り上げに直結する重要な要素です。

今回は、飲食店における回転率がどのように売り上げに関係するのかについてご紹介します。

回転率の求め方


回転率とは、客席に対してお客様が何回入れ替わったかを表す指標のことをいいます。以下の計算式で算出します。

回転率 = お客様の数 ÷ 客席数

対象とする期間や時間帯に絶対の決まりはありませんが、一般的に、日ごとの回転率を見るために日次の来客数にもとづいて算出されます。

例えば、客席数が20の飲食店に、開店から閉店までの間に100人の来店があったとします。この場合の回転率は、100÷20=5となり、一日の間にお客様が5回入れ替わった(回転)ことになります。

回転率が高ければ高いほど売り上げが増えるということは、以下の計算からも分かります。

売上高 = 客席数 × 客席回転率 × 客単価 × 営業日数

売り上げには客単価も関わってきますので、お客様一人当たりの単価が小さい場合は回転率を上げなければ利益が得られません。逆に客単価が大きいと、回転率が必ずしも高くなくても、利益を得ることはできます。

客単価と回転率の双方を上げることは理想ですが、現実的ではありません。お店が提供する料理の種類やコンセプトによって、どちらかを重視せざるを得ない場合がほとんどです。したがって、この二つはトレードオフの関係にあるといえます。

売り上げを左右する回転率


回転率を上げて売り上げアップ

安さとスピードが強みのファストフード店や、お客様の滞在時間が短い立ち食いそば・うどん店のような飲食店は、回転率を上げて売り上げを増やす必要があります。客単価が低い分、より多くのお客様に商品を提供できるように効率的な運営が求められます。

回転率を上げる運営手段としては、次のような例が挙げられます。

スピーディーな注文・会計

短時間で売り上げを伸ばすために、注文や会計処理にかかる時間を短縮しましょう。

分かりにくいメニューだと、お客様が注文を決めるまでに時間がかかってしまいます。目に入る位置に大きなメニューを掲げるなどして注文待ちのお客様からも見えるようにします。

会計時のトラブルも時間のロスに直結します。混雑時でもスムーズな会計ができると、お客様からの好感度も上がります。従業員の教育も徹底しておきましょう。

Square POSレジは、操作に馴染みのあるスマートデバイス上で全ての会計処理をかんたんに行うことができます。使い慣れたデバイスは従業員のミスを防ぎますし、混雑時に行列ができてしまったら、デバイスを増やして素早くレジを増設できます。

POSレジの導入を是非検討してみてはいかがでしょうか。

提供時間の短縮

料理の提供時間もお客様の滞在時間に大きく影響します。チェーン店であれば、常に同じ品質のサービスを短時間で提供できる体制を整えておく必要があります。考え抜かれた効率の良いオペレーションが求められるので、マニュアルを作るなどして、ここでもスタッフの教育を徹底します。

マニュアルの作り方についての記事はこちらから。

飲食スペースの工夫

お客様にとって、店内の居心地の良さはお店選びの決め手の一つです。逆に、長居にはあまり向いていないと感じると、食事を早く済ませてお店を出ようという気持ちになるのではないでしょうか。

回転率を高めるためには、お客様になるべく短時間で食事を済ませてもらい、次のお客様を入れる準備に取り掛かる必要があります。したがって、飲食スペース作りにも工夫が求められます。

「居心地が良すぎるお店」を避けるための好例が”立ち食い”です。椅子を準備せず、立ち食い・立ち飲み形式とする代わりに、他店に比べて安価な料金で料理を提供する戦略です。このような形式で高級食材を低価格で提供しながらも、高い回転率で利益を作ることに成功しているチェーン店も近頃人気です。

ファストフード店などでは、狭いテーブルや硬い椅子を使った飲食スペースを目にすることがあると思いますが、これも回転率を上げるための店舗側の工夫といえます。

平日のランチタイムも回転率が重視される時間帯です。オフィス街など外食の需要が高い地域では、夜に営業をしている飲食店もランチタイム限定で比較的安価なメニューを提供していることがよくあります。

限られた時間にできるだけ多くのお客様を呼び込むために、例えば全面禁煙を打ち出してお客様の滞在時間の短縮を図っている飲食店もあります。喫煙者は禁煙者に比べて食後の滞在時間が長くなる傾向にあるからです。

他にも、座席の稼働率(後述あり)が下がることを避けるために、お客様に積極的に相席をお願いすることもあります。

また、お客様の心情を考えると好ましいとは言えませんが、あらかじめ時間制限を設けて入店時にお客様に断りを入れたり、空いたお皿を次々と食卓から下げていくという手段も考えられます。


回転率を上げずに売り上げアップ

一方、低い回転率で運営している飲食店が売り上げを増やすにはどうすればいいのでしょうか。

フルコースを提供するレストランや高級料理店を例に挙げてみましょう。客単価を高く設定している飲食店は、ディナータイムの回転率は一回転のみということが珍しくありません。

回転率が低い分、客単価を上げて売り上げを伸ばさなければなりません。そのために、「高くてもいいものが食べたい」「飲食店で特別な経験がしたい」という想いを持ったお客様をターゲットとして集客する必要があります。

提供する料理はもちろん、店内の演出や接客を通してお客様に快適な滞在時間を過ごしてもらうことが重要です。居心地の良さは、追加注文を促す要素となります。一度開けると飲み干すまで時間がかかる酒類の提供も、食事の追加注文のきっかけを作ります。

お客様一人当たりが支払う金額を上げることで、客単価を上げ、低い回転率をカバーします。

最近では、ファストフード店やカフェでも、落ち着きある内装やBGMなどで居心地の良さを演出している飲食店が増えています。店内に無料Wi-Fiを完備しているお店もあります。

これらの飲食店の特徴は、ある程度長時間の滞在を見込んで単価が他店より少しだけ高かったり、コーヒーのお代わりを特別料金で提供するなどのメニューに工夫をしているところです。客単価を上げることで売り上げを増やしています。

このように、回転率と客単価のバランスを見ながら、最も効率よく売り上げを増やす方法を検討していくことが重要です。

稼働率の重要性


回転率を意識していく上で、忘れてはならないもう一つの数値が稼働率です。稼働率とは、客席が実際にどれくらい使われているか(稼働しているか)を表す指標です。

例えば、店内に4人用テーブルが5卓あったとします。座席の稼働率が100%の状態であれば、全席にお客様が座っている状態なので、20人のお客様がいることになります。しかし、実際は、4人用テーブルを2人や3人で利用しているお客様もいます。その場合、各テーブルに数席ずつの空席が発生します。

稼働率は、次のような計算式で求めることができます。

稼働率 = 実際のお客様の数 ÷ 満席時の客席数

5つのテーブルにそれぞれ2人しか座っていなければ、10÷20=2分の1、つまり50%の稼働率となります。満卓にも関わらず、半分が空席なので、その分の売り上げを逃すことになってしまいます。満卓=満席とは限らないのです。

一般的に、飲食店の稼働率は70%以上が好ましいと言われています。

稼働率を上げる工夫として、カウンター席や2人専用席を儲けて少人数のお客様を案内する、などが挙げられます。そのためにも、来店時にすぐに人数を確認しなければなりません。

他にも、3人以上の利用でなければテーブル席に案内しないという決まりを作るなど、稼働率を常に意識した客さばき能力が必要になってきます。

稼働率と回転率は、売り上げに直接関わってくる指標です。こまめに見直して日々の改善に役立てていきましょう。

*執筆は2017年2月16日時点の情報を参照しています。

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